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Gustavo Cerbasi Parte 1: Em Defesa dos Profissionais!

gustavo cerbasi

Hoje, vamos bater um papo com ninguém menos do que Gustavo Cerbasi, o @gcerbasi no Twitter.

Ele é mestre em Administração / Finanças pela FEA/USP, formado em Administração Pública pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), com especialização em Finanças pela Stern School of Business – New York University e pela Fundação Instituto de Administração (FIA). Em 2009, foi eleito um dos 100 brasileiros mais influentes, segundo a revista Época. É autor de oito livros, entre eles o best-seller “Casais Inteligentes Enriquecem Juntos”.

Vamos a primeira parte dessa entrevista exclusiva:

 gustavo cerbasi

1- Cerca de dez mil dentistas se formam, todos os anos, no Brasil, nos 130 cursos existentes para uma população de 190 milhões de habitantes. Nos Estados Unidos, são 46 cursos para uma população de 284 milhões de pessoas. O índice aceito pela ONU é de um dentista para cada dois mil habitantes. Como a maioria dos que se formam concentra-se na região Sul e Sudeste, em certos lugares de São Paulo este índice chega a ser de um dentista para cada 500 habitantes. Dos 190 milhões de brasileiros, apenas 20% têm condições de se consultar com um especialista pela rede privada. Neste panorama, o que você recomendaria a um cirurgião dentista que quer montar o seu consultório?

Bem, o que os números mostram, evidentemente, para mim, é que existe uma concentração excessiva de dentistas neste mercado, uma certa acomodação dos profissionais no sentido de ainda disputarem um espaço em um mercado que já está saturado. E obviamente se apenas uma parcela reduzida de brasileiros, hoje, tem acesso ao tratamento na rede privada, há uma demanda por um certo empreendedorismo por parte dos dentistas, não só os recém-formados (Leia o 10 dicas para recém formados!), mas aqueles mais experientes também.

Existem muitas oportunidades a serem aproveitadas em regiões onde ainda não há uma oferta adequada desses profissionais. É preciso não apenas um empreendedorismo no sentido de montar uma clínica própria, mas incentivar a promoção da expansão dos planos odontológicos que sejam acessíveis à população, e aos convênios necessários da rede pública para que atendam às necessidades da população local e diminuam esta grande concentração, porque hoje o grande perdedor continua sendo o cirurgião –dentista, que acaba tendo que baixar preços ou entrar em uma atividade que não será necessariamente rentável como esperava no momento em que ele escolheu essa profissão.

Não há concorrência que esgote uma atividade, pois toda carreira que se mostra saturada exige do profissional uma reinvenção. Então, não basta hoje para o dentista que está na região sul ou sudeste ter uma clínica. Ele precisa fazer algo diferente, inovar na sua atividade, possuir algum diferencial, nem que seja na forma de prestar o serviço ou então partir para outros mercados, adequando-se à realidade destes mercados. Se for pra ganhar escala com convênios, ou vinculando-se a órgãos públicos, como por exemplo hospitais ou exército, esta seria uma forma de se reinventar.

2- No último dia 7 de abril, Dia Mundial da Saúde, as associações da classe odontológica reivindicaram reajustes nas tabelas dos planos de saúde odontológicos, pois a maioria dos dentistas atende pelos convênios, que por sua vez praticam tabelas aviltantes para remuneração do profissional credenciado. Segundo dados da Agência Nacional de Saúde, são mais de 13  milhões de beneficiários só na região metropolitana de São Paulo, cuja população estimada é de 20 milhões de habitantes no total. Nessa mesma linha, iniciamos pela Internet um movimento para cobrança da consulta do paciente, pois o dentista arraigou a cultura do “orçamento grátis”. Quais são as consequências para o profissional que não cobra consulta e ainda baixa seu preço, como “diferencial” do seu consultório?

É óbvio que quando um dentista não consegue praticar um preço que proporcione um resultado de rentabilidade mínima, ele acaba comprometendo o próprio futuro da sua profissão. O dentista, como qualquer profissional, precisa de um reinvestimento contínuo, não só no equipamento do seu consultório como na própria educação continuada para se manter atualizado, para estar sempre por dentro das técnicas que são oportunas.

Nesta situação em que existe um poder muito grande dos poucos planos de saúde que impõe uma condição que não é nada vantajosa nem coerente com a real necessidade dos dentistas, é importante levar em consideração que o profissional deve traçar uma estratégia de carreira, para usar a visibilidade que os planos de saúde odontológicos oferecem. Formar uma carteira de clientes é oportuno, mas gradualmente esse dentista tem que buscar, como alternativa, investimento em marketing e na qualificação de seus serviços para, aos poucos, formar uma clientela que possa pagar uma consulta particular. E considerar, sim, como uma estratégia de carreira, em um primeiro momento, a grande visibilidade que o plano traz ao longo da carreira, visando uma migração contínua para uma situação que permita priorizar seu atendimento através da cobrança particular (Leia o Como cobrar uma consulta?).

Há mercado para isso; o brasileiro está enriquecendo. Lutar contra os planos de saúde e odontológicos é oportuno, pois todo movimento que envolva uma classe e um grande número de profissionais deve trazer algum tipo de resultado. Mas, hoje, mesmo que os planos odontológicos corrigissem em 50% a tabela, nem assim o dentista seria remunerado adequadamente, então estamos muito longe de uma realidade que seja razoável ou equilibrada para todas as partes.

Temos que lidar com isso batalhando pela melhoria das condições, mas ao mesmo tempo traçando uma estratégia de carreira. Voltamos àquela questão do empreendedorismo, quando o dentista tem que ser o self made, aquela pessoa que vai colhendo os dados de sua carreira para ter uma visão empreendedora de técnicas, não só de tratamento clínico dentário, mas também de administração de crescimento de um negócio de investimento em uma empresa, para que ele construa, em um longo prazo, o seu lugar ao sol.

O ideal, obviamente, é cobrar pela consulta. Se existe um custo mínimo, este repasse precisa ser feito na forma de uma cobrança simbólica, para que o profissional não seja penalizado. Claro que existem as práticas de mercado. Se todos os cirurgiões-dentistas começam a ter certa postura e você estiver fora, você está agilizando a alternativa à concorrência.

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Eu acredito que nenhum paciente vai olhar com maus olhos, por exemplo, uma prestação de contas do tipo: o custo do meu material é x e, portanto, estou repassando este custo. Um risco muito grande dessa atividade é o superinvestimento no início da carreira. Eu observo muitos dentistas recém-formados; aliás, minha irmã é dentista, tenho três parentes que também são e eles têm a mesma preocupação em montar logo cedo, no começo da carreira, sua própria clínica. O que na verdade exige um grande investimento não só em estoques,  mas equipamento, espaço, secretária, entre outros. Dificilmente, o profissional vai ser remunerado nos primeiros quatro ou cinco anos de atividade.

Então, uma estratégia pertinente e bastante oportuna é justamente reunir alguns jovens dentistas e montar uma clínica, ou um centro de referência, ou ainda vincular-se a uma clínica já existente para colher os resultados de uma escala que já exista de clientes e permita inclusive, tornar viável este tipo de estratégia. Não cobrar a primeira consulta é interessante quando você já tem uma carteira de clientes e está expandindo esta carteira. Agora, começar sua clientela aumentando o investimento, que já não é barato, na implantação de uma clínica, traz o sério risco de um retorno que costuma acontecer em torno de quatro ou cinco anos, e pode demorar mais seis ou sete anos. Assim, a carreira praticamente se torna inviável, uma troca de moeda. O dentista movimenta muito dinheiro, os insumos são muito caros, e não é nada interessante que ele abra mão de uma margem, que seja ela de 50 reais por hora, ele deve contabilizar. Deve contabilizar todo esforço em educação, dedicação à carreira que ele escolheu, que tem o seu valor e precisa ser remunerado.

Porém, isso tende a acontecer mais a longo prazo, quando a carreira possibilita ter uma carteira de clientes com pagamento próprio, sem ser vinculado a um convênio. No começo, toda carreira merece um investimento e, no caso do dentista, às vezes, o trabalho é sub remunerado através dos convênios e da não cobrança da primeira consulta para mostrar sua qualidade. Isso eu digo não só para o dentista, mas para qualquer profissional que tem dificuldade de procurar um emprego. Se ele oferecesse um trabalho voluntário por uma semana, quinze dias, uma ajuda a alguém conhecido, certamente ele daria a oportunidade de provar o seu valor e talvez garantir uma vaga de trabalho. O que o dentista faz quando não cobra uma primeira consulta é isso. Se for possível mudar esta realidade, no mínimo repassando o custo, será muito mais interessante, estará mais sob o controle dele, diminuirá o risco de ter algum problema como consequência desta prática.

Crédito da Foto:

  • Juliana Estigarríbia

Edição:

  • Risque na Mídia

Leia também Gustavo Cerbasi Parte 2: Aposentadoria e Finanças Pessoais!

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7 comments

  1. Ótima matéria Koga … parabéns.

  2. Adoro administradores. Tem uma visão pratica do mundo.
    Dentistas, deveríamos administrar melhor nosso plano de carreira.
    Ficou a dica.

    • Isto mesmo Célia, só não devemos perder mais tempo administrando do que cuidando de nossos pacientes. Minha sugestão é a de que devemos contratar este profissional quando o serviço é muito! 🙂

  3. O Cerbasi é ótimo, já li alguns livros dele e recomendo, tem muito a acrescentar.

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